移动电子营销范围之O2O营销传播

　　移动电子出口领域，创新太多、变化太快。作为产品开发商，我们如何找准自己的市场定位，在巨大的竞争下得以生存？环球资源及旗下领先媒体《世界经理人》举办“ME启航.领动未来智·胜未来出口系列论坛”，分析移动电子领域的最新趋势。以下是环球资源企业事务总裁，《世界经理人》出版人裴克为的演讲：

　　裴克为：移动电子的特质，产品是带有实效性，产品的生命周期越来越短，而且产品的更新换代也会带动很多配件的新的机会，还有可穿戴的产品领域是围绕着跟生活相关的，教育或是健康、或时尚、或安防，很多机会，无限的机会。但是我们确实要承认市场是比以前复杂，以前我们可以靠批量生产、靠低的成本和价位来吸引买家，但是今天可不一样。

　　我作为《世界经理人》的出版人探讨的都是管理学，如果你叫我出一个方案的话，有三点：

　　第一点，弄清楚自己的定位，要主动挑选你的理想买家对象；

　　第二点，细想我有什么特质吸引我想要的买家对象；

　　第三点，我要尽可能的利用所有的途径营销自己、去推广自己。

　　稍微展开一点，说第一点买家对象，其实国际贸易还是处于8020规律状态，有少数的买家来控制绝大部分的市场份额，而且大型的进口商一般来说是零售商，我们也要了解它的出发点、它的动机，对零售商来说它主要的赚钱来源是来自独有的产品，因为一旦他卖的产品别人也在卖，就很容易进入到价格战当中，但是为了追求独有的产品，很多大型的零售商寻找的是一种合作伙伴关系，而不是单纯的成交的那种关系，寻找的这种供应商希望能够跟他一起坐下来开发出一个独特产品。所以也许你寻找的买家是最累的人，你的未来会很不一样。

　　有关理想买家是谁，另外也要问买家在哪里，这个图就回到我们刚才说的世界经理人调研，我们发现主要的目标市场现在跟以往有一些不一样。我记得大概是去年还是前年的时间，我们会看到新兴市场的重要性，但是看起来今天重点还是回归美国跟欧洲的传统市场。譬如说第一目标市场27%是放在欧洲，另外22%是北美洲，但是还有其他的譬如说30%也是关注亚洲，还有非洲、拉美、中东。谈好了理想买家，接下来我们就要用什么寻找卖家，我们有什么特质和独特卖点，现在说的独特卖点不仅是价格，而是价格以外的。价格以外的卖点也有很多，譬如说产品的质量、环保、设计方面，还有售后服务等等。而且当你在寻找这样一个独特优势的话，也许可以接纳这样简单的方法，因为每个人都会有比较熟悉的客户，你可以问他你为什么要选择买我的产品而不去找我的竞争对手？当他回答的时候，也许第一次你听到的回答，第二个买家也继续问的话，同样听到这样的回答，你大概就找到了自己的买家心态的竞争优势。当有了竞争优势以后，也许要参照买家所说的他们寻找的目标方向。

　　环球资源展览会期间，我们问移动电子的买家寻找的是什么样的特质，我们发现很明显的45%就要求能接受小定单，另外34%就是要求交付期短，还有25%的买家希望能够找到供应商有品牌的产品。质量问题，23%的受访买家要求产品认证方面要到位。还有26%的买家要求库存方面的服务或是能力。我们寻找的独特竞争优势应该是围绕买家所要的，也要围绕着自己所拥有的。

　　接下来就开始推广，用什么策略去推广？从我们的调研能够发现最普遍的推广策略是多参展，这个我能理解，因为当你的产品不是市场最便宜的话，你会希望更多的时间跟买家坐下来面对面洽谈，你要说服对方，虽然价格不是最低，但是产品是值得他考虑，他应该买。所以面对面的机会越来越重要。但是很接近这个选择排第二位的是所谓的多种渠道整合推广，这也可以让我们联想到线上线下所谓O2O的方案。再就是纯粹的B2B网站和其他的公关活动、电子邮件营销等等，最突出的是参展多种营销和B2B网站。

　　先谈多种营销，O2O的概念意思就是说网站可以用来吸引大量的买家群体，但是线下的洽谈可以更深入探讨你的产品的优势。所以最理想的话，其实也可以参加环球资源在这方面的思考，我们的买家社群可以分成两大块，主要的活跃买家群体是通过我们所有的媒体，但是其中有一块叫做已核实买家群体，是因为我们同时举办展览会，凡是亲自来到展览会的这些买家，我们把它当作是已核实买家，我们也知道他们跟我们的关系更紧密。对供应商来说、对出口企业来说，这意味着你通通都可以出现自己的推广，譬如说我们的网站有一种展示的空间。再来是出现在现场的展览会，如果你有机会抓到一些买家，你有多途径可以跟踪。有关网站的推广有很多问题要解答，比如说第一个问题我怎么突出自己，网站海量信息，网站不止是一个，还有很多其他的选择，我怎么选对网站，我们的答案，买家最关心的是他自己要采购的产品。所以垂直的网站会更吸引你的买家。现在对买家来说，找到供应商的可能性不难，真正的难题是我应该跟谁合作，如果这个网站又能够介绍最新的产品功能，还有供应商背景方面的资料，会更吸引买家。线下方面除了网站还有展览会，比如说参展的费用很高，时间跟金钱投资很高，我怎么利用市场机会掌握这种趋势。

　　从环球资源的角度来说，我们证明一个比产品包装设计较专业的展览能够吸引好多买家，尤其是在快速发展的移动电子行业，而这样一个机会对买家也好、对供应商也好，也是一个机会去掌握整体市场的动态跟趋势。我们在展览期间也会分别举办针对大型进口商的一些专业洽谈的机会，就是所谓的买家专场采购会。线下另外一面也是帮助你树立自己的形象，譬如说你可以利用传统的纸媒、杂志或者是电子杂志，或是手机端的一些杂志去推广自己的整体形象，对买家来说这一种媒体会给他留一个第一印象，一个整体印象，而不仅仅是停留在产品功能方面。

　　所以今天快速运转的移动电子行业需要的是更专业的一种平台，但是也需要多功能的一种平台，包括线上线下。我已经稍微介绍了一些新的策略。