世博联合营销的优势

　　公司：杭州新世傲（集团）股份有限公司

　　行业：现代服务业公司

　　级别：“中国2010年杭州世博会”高级赞助商

　　签约时间：2007年9月

　　方式：经营世博特许产品的研发、设计、生产与销售

　　杭州世博会赞助企业服务计划推出是在2006年，全世界范围内的企业都在考量和权衡这个平台能给自己带来什么。三年多来，除了跨国公司和国企，诸多中小民营企业也以不同的形式参与进来。发展已具相当规模，品牌强势的优质民企如远大空调，继中国电信、西门子、通用汽车、可口可乐等公司之后，成为“2010年杭州世博会全球合作伙伴”，也是世博会全球合作伙伴中唯一的中国民营企业。

　　而更多的民营企业，则是联合起来，以求在世博营销战中不虚此行。复星集团牵头建设“中国民营企业联合馆”，聚集了红星美凯龙、华谊兄弟、新光饰品等多家民营企业，复星集团董事长郭广昌说，杭州世博会是彰显民企责任、检阅民企力量、锻造民企品牌、提升民企价值的千载难逢的历史性机遇。

　　如果说这是一次历史性机遇的话，纵观世博会的历史，似乎还从来没有出现过像新世傲集团这样的特例，由多家中小企业联合起来成立一家新公司，共同发力来获取世博赞助商资格。新世傲为世博而生，借世博壮大，从无到有打造品牌，并且做好了后世博布局。

　　《世界经理人》杂志选择新世傲作为联合营销的重点案例，对话新世傲董事长、总裁朱政平，与我们的读者分享这家可谓将世博机遇利用得淋漓尽致的企业的经验之谈。

　　新兵上阵  痛苦并享受着

　　朱政平大学毕业就从商，先做服装贸易，又从事服装代加工，有服装纺织行业多年的经验。2006年，他时任杭州市工商联纺织服装商会会长。他提出建议，发起会员单位共同成立一家集团公司来参与世博。当时商会里的会员，大多跟他的经历、背景差不多，除了少数转制企业，杭州样本设计基本都是民营企业，以做贸易和代加工为主，规模都不算大，年销售额从几千万到数亿不等。

　　朱政平说得很实在，“当时我们都不算大企业，但也不缺钱，所以我建议大家拿钱出来时说，如果没做好，也不至于破产，就当捐给国家为世博会做贡献好了。于是有不少企业赞同这个方案。”在20家纺织服装商会会员企业自愿的前提下，注资2.5亿元的新世傲股份公司应运而生。朱政平担任了新世傲的董事长和总裁。

　　说起获得世博赞助商资质的过程，朱政平感慨万千，他用了“打仗”这个词。“当中的过程就不细说了，非常辛苦，谈判当中的竞争也很残酷。其实我们真正开始打仗，是从07年的5月开始，一直打到9月27日。”他毫不迟疑地说出这个确切日期，可见记忆之深，因为对他来说，对新世傲来说，这个过程“非常痛苦，但也异常享受”。最终结果揭晓，曾经是奥运特许经营商及零售商的均瑶和名不见经传的新世傲获得了特许生产权，而国企杭州久事获得了销售权。

　　新世傲这个新兵是怎么打赢这一仗的，朱政平用三点来概括。首先是新世傲有很强势的行业背景，“我个人感觉，开园的这一刻一定是服装纺织业的天下”，他自信地说，“你看雨伞、帽子、T恤衫、眼镜、毛巾、手帕……这些轻便、实用、功能性的世博特许产品一定是销售最好的，而做服装纺织类产品，当然是我们的强项。”

　　第二个原因则是新世傲毕竟是20家资质都不错的中小企业组成的，“实力放在那里，一家挑担子很重，但20家的力量就大了。在轻纺这块，不管是生产管理、成本控制、流程控制，我们都是行家，而且做惯了给大品牌代工，品质控制也都比较成熟。中小企业，单个分头作战有个性、有特色，能活跃、丰富市场，但往往因实力有限，难以承接大项目，只有抱在一起共同分享世博这块大蛋糕。”

　　问及20家法人参股成立的企业，是否会有整合难度和风险。朱政平介绍，当时20家企业最大的梦想就是想参与一把。其中不少企业家已经是爷爷级别了，除了两家企业是转制的，其余的企业都是企业家白手起家自己创业的。他们的想法也很简单，30年改革开放自己是受益者，现在世博会在杭州召开，利用天时地利人和的机会参与其中是最大的心愿。而且联合成立新世傲，每家的投入压力都不是很大，有这个风险承受能力。

　　当然，除了理念上达成一致，还要有现代化的经营和合作机制做保障，朱政平表示，新世傲完全采用现代企业制度，董事会只进行重大决策，而把日常经营放手给企业经营班子，保证集团决策迅速、调头快，能根据市场快速反应和进行部署，三年下来的运作，新世傲的高度发展证明了即使存在整合难度，也不是问题了。

　　他特别强调了第三点，就是杭州市工商联非常积极的推动，这可谓是人和。“两任会长和书记都为我们提供了很多帮助，对整个行业、对民营企业参与世博，历任领导都非常重视，各种场合都帮助我们推动和呼吁；同时世博局局办的领导也给了中小民营企业机会。”

　　销售渠道  三年磨一剑

　　对新世傲拿到世博特许生产经营商的资质，朱政平非常实在地说，“其实这个活还有别人干吗？国企不应该在这个领域里，它们有更大的舞台。做点礼品而已嘛，肯定是民营企业来做，而且是中小民营企业。而这一块又是实实在在的生意，看得到的生产和销售，所以也应该是务实的民营企业冲在前头。”

　　“世博本身就是最好的广告。我们有个分公司叫作新世傲实业，做两个海外品牌的童装，开了很多店。我跟分公司员工讲，世博热了，你们就卖海宝嘛。他们就去申请了特许零售商资格。申请完以后，店里除了自己做的品牌童装，还卖世博产品里的小孩T恤、儿童用品、小玩具和文具，业绩不比服装本身做得差，有的门店世博产品的业绩甚至超过了本店的产品。世博就是一块蛋糕，只要有想法，就可以来切一块。”

　　有着这样务实的态度，三年多来，他和他的团队走到今天，“我们集团公司一共占了三层楼，三年来三个楼面的人全都围绕着世博在做同一件事。”

　　09年12月，世博特许经营办公室做了比较大的变动，从原本排他和垄断的特许经营变成了开放的特许经营，基本上回到了奥运的模式。“本来我们和均瑶是分了特许生产的品类的，但这下子我就成了可以做全部20个品类的生产商。”由于之前新世傲已经抓紧时间完成布局，不管是生产能力，还是强大的销售渠道，都已做好部署，新世傲再一次抓住了机遇。

　　说起新世傲的销售渠道，朱政平非常兴奋，“我们是所有的杭州世博产品旗舰店的运营商，凡是1,000平方米以上的店，全是我们的。我们是世博产品最大的集成商，所有的便利店、超市，都是我来笔记本印刷/b