杭州十大平面设计公司_石特广告

基于价值的销售的基本原则是，每当潜在杭州十大平面设计公司无法在向他们开放的选择之间建立任何有意义的区别时，他们就可能选择他们认为最便宜或最安全的选择。如果我们都不是，那么赢得他们业务的机会就会大大减少，因此，如果我们决心在价值而非价格上竞争，我们就必须以潜在客户认为重要的方式来区分我们的产品。不幸的是，许多基于技术的企业陷入陷阱，以为他们在定位产品或服务时需要采取“增值”的方法，但是这样做的方式通常与他们的前景无关或没有吸引力……

像“ 希望 ” 一样，“增值”是应该从销售和营销词典中删除的术语之一。几乎总是从以产品为中心的角度来思考它，并用来试图解释为什么某些功能部件的存在使供应商收取高价是合理的。

问题是：这几乎总是从供应商产品而不是前景问题的角度来完成的。最终功能被提升，杭州十大平面设计公司与实现潜在客户的核心需求无关。这些不必要的功能的存在甚至可能使解决方案的操作看起来比所需的更为复杂。即使他们没有使解决方案变得过于复杂，也很难说服客户他们应该为他们目前不需要的功能付费。实际上，任何聪明的客户都可能会使用这些不相关的“增值”功能来降低解决方案的价格–毕竟，为他们今天不需要的东西付钱的意义何在？未来？

区分我们的方法和解决方案是建立竞争优势的关键。但是，单纯的增值功能导向策略是实现此目标的脆弱而脆弱的方法。有两种有效且互补的方法可以实现有意义的差异化圣杯：首先，杭州十大平面设计公司需要帮助我们的客户认识到他们需要解决比他们最初想像的不同且更重要的业务问题或机会，然后我们需要说服他们，如果他们采用我们的方法，他们将实现的业务成果将会有显着不同，并且会更好。

当我们从业务问题或机会以及业务成果的角度来考虑时，杭州十大平面设计公司对差异化功能的介绍（应该是）被降级为支持流程的一部分，而不是选择公司解决方案的主要原因。

业务问题/机会差异

如果我们的客户已经“进入市场”，他们可能已经对他们要解决的问题或要抓住的机会有所了解。如果我们尽早参与，我们甚至可以触发他们寻找解决方案的机会。

无论哪种方式，我们都将很好地认可Forrester Research的发现，即所有考虑的购买决定中有四分之三是为做出最大努力以塑造潜在客户的解决方案构想的组织的利益而做出的。

如果我们能够通过引入先前未考虑的需求和含义来帮助潜在客户以全新的视角看待他们的业务问题或商机，则实现此目标的机会将大大增加。

成功地帮助他们认识到，解决问题或机会所具有的价值要比他们以前认为的要大（从而增加他们采取行动的动力），然后我们可以将注意力转向说服他们使我们能够实现他们取得更有价值的成果。

业务成果差异化

在帮助他们重新定义业务问题或机会时，我们需要引导而不是采用我们的解决方案。同样的心态适用于帮助他们重新定义他们从实施解决方案中可以合理预期的业务成果。我们的特性和功能构成了支持，而不是选择我们的产品或服务的主要原因。我们需要根据他们实现的特定业务成果来定位我们的能力。

这很可能意味着，我们公认的使他们实现目标的总体方法比我们交付成果的细节更为重要。它使我们有机会展示如何有意设计我们的方法，以消除潜在的实施风险并实现切实的业务成果。

每当杭州十大平面设计公司向业务主管出售产品时，关注基于结果的差异可能比关注功能差异更具说服力。剩下一个重要的问题：谁负责建立组织的差异化？

如果这是产品营销功能，并且除非它们主要专注于解决客户问题而不是提升产品功能（很少有），那么您在客户眼中建立真正有意义且价值合理的差异化的能力将不可避免地受到限制。