杭州包装设计公司_杭州石特广告策划有限公司vi设计-杭州知名品牌设计公司

发现过程是销售的另一个关键时期。顶级杭州包装设计公司销售人员已学会抵制诱惑，以推销他们的解决方案，直到他们完全了解潜在客户的情况，挑战和影响。效率低下的销售人员倾向于在潜在客户确认需求后将对话转向他们的解决方案（有时甚至没有等待这种刺激）。您的推销员中有多少人遭受发夹的困扰？

重要的是，杭州包装设计公司必须从早期开始就把握机会，但是我们也认识到，在我们与客户进行对话之前，我们可能无法找到所有需要了解的信息。在早期阶段，传统的BANT方法既有帮助，也有很多障碍。这是我们需要尽早发现的：

• 潜在客户的关键问题是否清楚，我们真正擅长解决的问题是吗？

• 我们的前景是否有令人信服的商业理由采取行动？

• 是组织的样的公司，我们可以做的成功的业务？

• 我们的主要联系人是否是经过验证的动员者和变革代理（请参阅＃3）？

• 该项目将如何获得资助很明显吗？

• 紧迫性：是否有明确的理由说明这个项目需要现在而不是以后进行？

首先，杭州包装设计公司的潜在机会可能无法在所有这些方面得到满分：但是对这些因素的诚实评估将使我们能够判断是否需要谨慎进行。

随着我们对前景的了解越来越多，我们就可以完成高级认证。这是我们在此阶段应该知道的其他信息：

• 我们是否已充分参与决策小组的工作，我们将与他们站在一起吗（请参阅＃7）？

• 我们是否了解客户的详细功能要求，并且能够满足他们的要求？

• 我们了解潜在客户的决定标准（正式和非正式），并且对我们有利吗？

• 我们了解潜在客户的决策过程和时间表，是否现实？

• 我们是否确定了所有潜在客户的替代选择，我们在哪里反对它们？

• 杭州包装设计公司了解与其他所有当前投资方案相比，该项目的相对优先级吗？

• 如果在销售周期的后期，我们在上述任何一个领域仍然存在盲点，则需要将这些盲点识别为主要风险因素。

决策小组的参与

顶尖的销售人员意识到了尽可能地识别和参与客户决策小组成员的重要性，但是特别强调与强大的赞助商合作，并通过他们也被证明是动员者和变革推动者。效率低下的销售人员常常发现自己过于依赖单一联系点，最终证明他们无法推动组织的变革议程。杭州包装设计公司的销售团队当前有多少机会是由一个没有足够影响力的个人来完成的？

概念性卖出

杭州包装设计公司之前写过关于在复杂的销售环境中提供过早的“产品演示”的弊端。在详细介绍解决方案之前，通常最好通过解释解决问题的高级方法以及为什么选择执行自己的工作来奠定基础。顶级销售人员使用概念性销售策略来触发令人难忘的“啊！”！在整个销售过程中持续存在的时刻。您的普通推销员多久能够创建一次这些“啊！”！片刻？

解决方案销售

一旦奠定了概念基础，杭州包装设计公司就可以说明我们提出的解决方案如何满足其详细的功能要求–但是与其进行一般且通常令人困惑的“产品”演示，我们可以将注意力集中在少数令人难忘的功能上与潜在客户最重要的标准和优先事项特别相关。您有多少销售人员在销售定制解决方案而不是通用产品？

建立价值

大多数重要的购买决策都需要某种形式的商业案例，但是大多数销售建议都缺乏令人信服的财务理由。杰出的销售人员已经了解到，这不仅仅是建立投资回报率（ROI）预测，而且还向客户展示了因坚持现状而做出的不作为的影响。杭州包装设计公司有多少销售人员能够始终如一地表达这种价值？