服装企业突围——时尚设计为卖点

　　中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？汕头市佳达蓝工艺服装实业有限公司总经理肖乐佳女士在“智胜未来出口系列论坛”汕头站，分享了她应对外贸变局的真知灼见。

　　肖乐佳：我们佳达蓝是一个新兴的企业，我们才有八年时间。但是在这八年时间我们在最艰难的时候，就是在经济危机的时候站稳脚跟。去年开始我们年出口量已经超过一个亿人民币，我也相信在近两年经济回暖之后我们的出口业务会越来越多，因为我们下面有一群热爱我们事业的同事。

　　我们主要产品是属于年轻时尚的服装，主要客户包括英国跟西班牙一些比较知名的连锁店，比如说ZARA，还有英国、迪拜一些品牌的连锁商店。我们的企业现在大部分还是做出口为主，但是我们现在开始开创自己的国内品牌，包括我们自己的蓝卡丹、德达琳，还有专做高端定制的雅休斯。

　　讲实在话，我们的价格在同行业不算特别有竞争力，因为我们价格偏高。有很多因素在改变，比如说我们的劳动力密集导致了我们的生产成本过高，我们大部分的价值是出现在我们对于时尚的捕捉，因为我们很多客户都会有一些新的采购年季里他们想要的新元素，我们通过英国的设计师，让他们提供给我们一些新的款式，然后让我们获取更多的客户资源，从而展示给其他客户说我们有这种能力然后提供给他们更好的服务，从而产生更多的价值。

　　现在客户的下单时间会比较短，他们更加注重开发能力的增强。还有另外一个是像刚才吴总说的现在的定单量明显减少，单一款式会明显减少，尺码又多数量又少颜色又多，很多工厂以前不屑一顾的客户现在越来越多。虽然现在生产的成本也好、难度也好都增加了好多，但也没办法。

　　从企业营销这一块，很多人都知道我们佳达蓝就是一个乐于参展的企业，比如说今年我们参加了环球资源的展会加起来有五个，还有我们的广交会、俄罗斯展，我们基本上每一个月都在外面跑，我们不相信酒香不怕巷子深这句话，因为现在的时代不同。现在有好的产品一定要走出去让大家看得到。

　　通过展会我们可以面对面的跟很多客户进行实时沟通，把我们的产品、把我们的能力展示给他们去看，然后就可以让客户在短时间内产生一种认可，也避免了很多邮件上的往来而导致的误解，通过肢体语言也可以让我们尽快跟客户拉近距离。之前我们也有开始投入电子商务，但是不多，后面再有需要的话再做一些创新，想办法提供给客户更全面的服务，然后全面开展电子商务的工作。

　　现在在广交会直接下单的客户很少，我们很幸运有一些客户直接下单，但是我相信现在的比例会越来越少，数量也会越来越少，如果我们只能坐以待毙、守株待兔也很难找到我们理想的客户。走出去到客户的身边展示给客户看的时候，当时一个客户跟我说了一句印象很深刻的话，他说我走了很多展会，没想到在家门口找到了最想要的产品。听到这句话觉得很欣慰，我们去了那么多地方，出差是很辛苦、很累的事情，跟着我们一起成长的团队也是很累，但是如果能换到客户对我们的理解和支持、对定单的认可，我觉得都是有必要而且都是有意义的。