产品价格——营销的手段

　　讨论嘉宾：环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人  裴克为先生

　　讨论嘉宾：杭州市普顺达科技有限公司销售中心副总经理  付永刚先生

　　付永刚：我们公司主要经营的产品是网络摄像机，可能在座有些朋友没有听说过这个产品，我们这个产品目前在中国来说还是新兴的产品。可能大家在物业见到过很多监控的镜头，那种目前来说属于模拟产品，我们正在做的是基于网络数字化的监控产品，这个领域目前来说比较新。

　　为什么刚才介绍说这个领域比较新？因为这个原因，我们公司对品牌推广和市场推广方面是比较尴尬的，我们要推广品牌首先就要告诉广大消费者这是一个什么东西，买了它以后能带来什么、为什么要买它，首先摆在面前的是这个问题。我们公司搭建了一些渠道，通过行业内的工程商、经销商、分销商这些渠道去销售给原来的一些客户。

　　另外一方面，我们跟运营商进行了合作，和中国的电信、联通进行合作，跟他们捆绑以后他们采取套餐的形式送给客户，通过这种方式让我们的用户先去用，你可以先去体验它。中国人就觉得反正是白送的，我就去看一看。知道是什么东西之后就会知道应该把它用在哪里。

　　裴克为：就是一种口碑宣传。

　　付永刚：对，口碑宣传。通过这种方式引发市场的需求，从而把我们的产品推向市场，告诉大家新的网络监控产品的时代来临了，我们应该更换现有的产品，它的应用会比原来产品的应用更加广泛了，以往解决不了的问题现在可以解决了。

　　我们在全国建立了七个办事处，主要是华南和华中，目的是想把销售服务平台前移，就是本地化。把我们的技术服务团队、售后服务团队移到前面，然后把物流平台进行前移，我们是销售服务团队前移、售后服务团队前移、技术服务团队前移、物流平台前移，通过本地化给客户讲述这是一个什么产品、应该用在哪里、怎么去用，通过这种方式来推广我们的产品。

　　至于品牌方面，刚才李骥先生搭了一个品牌屋，顶层肯定是公司的品牌，我们所有的服务都围绕着这个品牌。他下面需要几个支撑，支撑下面就需样本设计要一些行动，我们采取一些行动去做支撑，比如我们和环球资源合作，通过杂志、网站、展会这些平台把我们的产品向目标消费者推广。把制造商和购买商通过搭建的通道联系起来，制造商寻找了他的目标客户，购买商寻找了比较合适需求的供应商，通过这种平台实现了品牌传播或者产品交易的传播。

　　除了这些外，我们还做谷歌、雅虎的推广，我们也做了eBay、亚马逊，通过环球资源做了国外的一些网站，比如说跟环球资源做的香港展、英国展和美国的拉斯维加斯展，通过本地化去找一些本地的合作伙伴，实行本地化的一些推广和本地化的一些服务。

　　裴克为：很清晰。目前你们国内的销售额占整个额的百分比是多少？

　　付永刚：国内销售占全球销售的40%左右。

　　裴克为：估计国内市场重要还是海外市场重要？

　　付永刚：海外市场重要，目前对我们来说，我们的海外市场没有完全开发出来。就像您之前说到的本地化和国际化，我们企业欠缺的是如何做到国际化，我们仅仅是把本地化做了一部分而已，国际化并没有做好。

　　裴克为：相信你就是我们今天讨论的一个典范，你有这样的产品，面向海外和国内都会有。你刚才提到自己的品牌，我了解的是有几个层次的，指产品本身的品牌或者公司企业形象方面，你们是怎么看待品牌的？你们的策略是什么？

　　付永刚：我们公司有一个口号叫“我们一直在努力”，我们一直在努力什么呢？可能有人说你们一直在努力赚钱，是的，没错，我们一直在努力赚钱。但是更多的，我们一直在努力把更加好的产品、更加符合我们目标客户的产品提供给我们的目标客户，这是我们一直努力的核心。我们一直告诉员工在努力什么，你为目标客户提供好的产品，怎么传播给客户，这是品牌的战略，所以我们采取了一系列手段。比如，一些体验客户的体验和平台的合作等等，具体的国际化品牌推广的事情我们是比较欠缺的，这是今天为什么谈到中国制造如何转化为中国品牌的原因。对于我们品牌来说，我们企业制造的产品并不比国外品牌的产品差，无论是功能和质量上都不差，但是我们卖的价格就一定比他们便宜，我们也不服气，为什么呢？是因为没有品牌或者品牌知名度没有别人高，所以卖不上价格去。

　　像我们企业这样的现状，相信台下很多企业都面临同样的问题，我们怎么样把我们的产品价格卖得更高，就像裴克为先生刚才说的，就是要靠品牌来把我们的产品价值或者价格卖的更高。我记得之前看过一本营销方面的书，营销是什么？我卖的不是产品，卖的是价格。怎么做到卖价格呢？这里面就有一套营销的东西在里面了。