理财市场的销售与营销

　　国内银行业最近是愈发紧张了，他们听到了外资银行已经在城外吹响了理财争夺战的号角。根据WTO协议，2006年12月，国外的金融机构可以面向个人客户开展人民币零售业务。相比于大众零售业务繁杂的审批程序，理财业务是外国银行较为容易进入且志在必得的一个市场。随着倒计时的正式开始，理财争夺战的烟火味更加浓烈了。

　　 兵临城下，国内银行的重点工作是什么？近日，波士顿咨询公司发布了《中国理财市场》的研究报告，报告中分析了国内外银行理财业务的优劣形势并指出：理财业务的关键在于服务。

　　 在特罗伊战争中，阿喀琉斯因为没有保护好自己的脚踝而战死沙场，而缺乏差异化服务正是目前国内银行理财业务的"阿喀琉斯之踵"。目前国内银行提供的理财服务大多是一个通用的解决方案，不能够提供度身定制的客户服务模式来满足各个理财群体的不同需求。在国外，为客户提供个性化服务是银行理财部门的重要工作。比如英国的一家私人银行在深入研究英超球员的需求以后，就为他们建立了一个收益良好的业务品种。此外还有成本问题，即如何使得物有所值，不要用过高的成本服务小额客户。

　　 “运用不恰当的业务模式为某一群体的客户提供服务肯定不能成功并且无利可图。”波士顿咨询公司大中华区财富课题领导人邓俊豪说，“在中国的理财市场上，60%要靠服务，40%才是产品。”

　　 在理财服务上取胜，中国的银行要做到以下几点：

　　 第一， 深刻理解客户细分群体的性质和需要。任何理财业务的成功都有赖于对客户性质及其需求的理解，并在此基础上建立吸引不同客户细分群体的业务模式。例如，一家银行设计出针对“高收入专业人士”的产品，那么这种产品的品牌战略、市场营销和客户服务模式就会与针对"年长保守企业家"的产品有所差别。

　　 另外，必须知道竞争对手如何针对不同的细分群体定位，利用各种方式识别、吸引和挽留目标客户。

　　 第二， 为各客户群进行高度差别化的价值定位。中国的银行在能够提供的产品种类上受到明显限制。国际理财经理普遍提供的产品如离岸投资、首次公开招股投资、对冲基金等在中国还是一片空白，反过来看，这里也存在着为理财客户开发一系列量身定制产品的良机，比如私募基金、理财教育、紧急援助服务等。

　　 第三， 为实现价值定位度身定制客户服务模式。报告中指出，实现价值定位的关键其实就在于：银行能够将价值定位转化为客户的具体需求和银行提供理财服务的具体方法。在定制服务模式时要注意模式的可复制性和长久性、客户体验和理财业务的品牌一致性等。

　　 据统计，全球富有家庭（拥有超过10万美元以上可投资资产的家庭）的管理资产已经达到85.3万亿美元，其中中国的富有客户拥有大约1.44万亿美元的管理资产，并且将以每年13%左右的比例增长。国内外银行对理财城池的争夺战即将开始，究竟结局如何，我们拭目以待。 <!--

----------------------------------------------------------------------------------
本文由高风管理顾问公司提供。高风公司由在中国具有多年专业战略管理咨询经验的资深顾问谢祖墀博士领导。公司目标在于协助客户发现并解决客户最重要的问题，包括发展战略、组织、流程及企业转型等。高风公司是全球最富盛名的管理咨询公司之一的美国博思管理顾问公司（Booz Allen